Una empresa exitosa debe contar con vendedores que sepan impulsar la rentabilidad de tu negocio mediante sus diversas competencias. Estos empleados deben tener la capacidad de cerrar tratos y causar la mejor impresión al primer contacto con su speech de ventas. Como esto depende de su desenvolvimiento, te contamos sobre algunos errores comunes.

¿Cuáles son los errores frecuentes al vender?

Según estudios de Harvard, vendedores buenos y malos pueden compartir las mismas cualidades. De hecho, es una profesión que requiere mucha preparación y trabajo constante para mejorar la actitud y el speech de ventas. De acuerdo a los datos, su éxito va a depender de:

  • Conocimientos (10%)
  • Competencias (40%)
  • Motivación y actitud positiva (50%)

Teniendo esto presente, los encargados de este departamento deben evitar errores frecuentes, como:

  • Poca identificación con el negocio. Esto aplica para empresas grandes, pequeñas e incluso emprendimientos. Si los vendedores no comulgan con tus valores, misión y objetivos, les dará igual hacer bien o no su labor. En la medida que puedas fortalecer la cultura organizacional para hacerlos sentir más comprometidos, tendrán mayor motivación.

 

  • Desconocimiento del producto. El convencimiento para ofrecer un producto o servicio parte de conocer su utilidad. Para satisfacer las necesidades del cliente, tus vendedores deben hacer un análisis integral sobre las ventajas con respecto a la competencia, características visibles o no y las posibilidades que ofrece a los consumidores.

 

  • Enfoque sin flexibilidad. Al igual que cualquier producto, cada persona tiene sus particularidades para decidirse a comprar. Este razonamiento hace que tener un enfoque único y emplear el mismo speech de ventas para todos los clientes resulte inadecuado. Aunque las posibilidades son muchas, hay que estar preparados para cualquier situación.

 

  • Falta de metas. La ausencia de objetivos profesionales y personales conducen a resultados pobres. Un buen vendedor necesita tener claridad en cuanto a lo que quiere lograr, cómo mejorar sus capacidades y aprovechar las herramientas a su disposición. Si trabaja de forma objetiva y en base a metas, su esfuerzo será recompensado.

 

  • No saber prospectar. Cuando un vendedor no sabe reconocer que un cliente no tiene intenciones de comprar, está arando en el mar. La esencia de un buen prospecto se reduce a su capacidad para tomar la decisión, la disponibilidad de dinero para hacer el trato y la necesidad de un producto o servicio.

 

  • Manejo inadecuado de la frustración. La estadística indica que se logra un cierre por cada 10 prospectos. Ante esta realidad, el vendedor debe apoyarse en la paciencia, sus cualidades personales (adaptabilidad, amabilidad, creatividad, honestidad, proactividad, etc.) y experiencia técnica.

 

  • El “peor es nada”. Asumir la profesión de vendedor o comercial como algo temporal mientras se consigue algo “mejor” es un craso error. Para ser exitoso en cualquier empleo, hace falta prepararse, comprometerse, estar actualizado y sentir pasión. De no ser así, se está destinado a fracasar.

El trabajo de las ventas tiene algunas complejidades que debemos entender para saber cómo manejarlas con éxito. Si tienes vendedores que cometen estos errores en su speech de ventas, cuentas con nuestros expertos de ActionCOACH para potenciar sus capacidades, Contáctanos.